|
近两年的环境和今年的市场情况用羊群效应和马太效应解释在适合不过。与传统的、pvc等材质完全不同的今年依然稳扎阵营。
目前建材市场大环境的变幻莫测，很多厂家今年大幅度缩水，任有很多企业老板再问：“是谁动了我的奶酪?”可能会有人说是房产政策的调控，使整个成交量降低，市场刚性需求锐减。是的，大环境不好，谁都不好做。
可是观模同行业，仍有继续朝阳前进的，所以厂家应该找找自身原因，到底是什么原因导致了现在的局面?厂家销量的高低取决于经销商的操作，如果经销商卖不动货，所以我们应该追本溯源，分析经销商的问题所在。
以为例
首先，导致了终端客户审美疲劳比如不锈钢浴室柜，以不锈钢浴室柜为例，目前随便一个地级市的建材市场上至少有10家经销商代理，产品款式大同小异，产品质量良莠不齐，产品价格两级分化，敢问假如您是消费者，买的时候是不是雾里看花?
所以对于款式导致消费者看的麻木，不能给人耳目一新的感觉，产品价格忽高忽低，让不少消费者望而止步。所以消费者会出现排斥不锈钢浴室柜的情况，最终选择购买实木或pvc，这也就是“不锈钢在走下坡路”。
笔者在走访一些大小城市建材店发现，很多店面价格标价惊人，虽然很多产品都是打折的，并且导购还自信的说这叫诱导性营销，先标高价再打折让消费者有种占便宜的感觉。
笔者认为这是最低级的营销方法。目前互联网上用户体验是叫的最响的词。那么如何提高用户体验，让好产品叫出来呢?现在面对激烈的竞争，酒香也怕巷子深。
我在走访黄山一客户看见在一款消毒浴室柜的上方贴了一张产品介绍(包括消毒浴室柜产品介绍、功能介绍、用法说明、保养说明)，这样做的就很人性化，能让消费者一目了然，如果有疑问，再咨询导购员。这样比导购一直喋喋不休的介绍产品效果好得多。所以好产品一定要秀出来。
促销不是倾销，促销短期是激活市场、诱导消费，而长期则是一个品牌的推广过程;促销过于急功近利，过于追求立竿见影的效果，切忌“心急吃不了热豆腐”。
芜湖一位经销商为了激活市场，联合当地10余名代理商，(厂家给予人员支持和产品折扣支持)打造一场五星级浴室盛宴，具体活动内容：买一套柜子，就能去五星级酒店，享受五星级待遇，并且有机会和厂家人员接触，学习保养产品知识。
前期、报纸、门户网站，宣传车，并且开展小区卫浴知识普及等公益活动。经后期追访，得知这次促销活动得到显着效果。个人认为，这个经销商聪明之处在于借力。
首先，要借助五星级酒店之力，古希腊有这样一个故事，原本古希腊产的一种黑珍珠开始一文不值，有人在一次晚宴将黑珍珠与钻石一块展示，从此黑珍珠成为无价之宝。这次促销活动就是要让客户知道我的产品也是五星级的。
其次，互相借力，现在是团队时代，个人的财力、物力、精力有限，所以只有整合资源，方能共赢。然后是借厂家之力，有好的促销方案，厂家也是大力支持的，产品折扣方面，人力、物力。
不锈钢浴室柜与实木浴室柜、pvc浴室柜相比，打破了原有的思想束缚，与实木相比，原来钢的柔韧性更好。相信在以后的发展中，不管遇到市场是寒冬还是深冬，企业的活力会像钢一样坚韧有余。
|
