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2019深圳国际家居软装博览会：成品帘行业媒体飞行调查 专访人物：兰客厅创始人-夏建军 展位号：9B02 人物故事 ● 机械设备爱好者，“歪打正着”走上成品帘之路 兰客厅是成品帘行业的拓局者，充分地享受了行业大势带来的红利。在很多人眼里，成品帘之风突如其来，兰客厅是“幸运地”赶上先机才有了今日的成就。然而，任何偶然背后都有必然因素。 进入成品帘行业之前，夏建军已经做了20多年的窗帘经销商。对于家纺行业来说，承上启下的B端经销商是走向C端的扼要关口，比任何生产商都能够更敏锐地察觉到市场变化。他发现，当时市场存在两大痛点：首先窗帘的生产加工比较麻烦，普遍人工成本高、产品不标准、质量不稳定。其次，劳动力水涨船高、招不到人是个大问题，年轻人不愿意做窗帘加工这样繁琐而沉闷的工作。 
出于对行业痛点的思考，夏建军开始考虑将窗帘加工标准化。早在2015年试水成品帘之前，其实他就已经在做成品工厂了，全国所有门店的窗帘加工都在自己的工厂实现。当时市面上没有专门的成品帘设备，但夏建军本人是个“机械迷”，喜欢自己摸索改良机器。同时，他也非常喜欢琢磨布料与机械之间的配合，创新出自己的产品。目前市面上不少流行的成品帘款式，都是他研发出来的。 2015年8月，兰客厅在深圳家纺家居展上亮相，当时只做了4个版就一炮而红，更坚定了夏建军做成品帘的决心。不过，他深知做成品帘，打磨生产管理环节非常重要。同时作为一个专卖品牌，如何在终端门店上做好营销也十分关键。所以夏建军一方面花很多的功夫坚定地在苦练内功上，另一方面将自己二十余年的终端门店销售经验进行总结，构建了独创的“以心为本”营销体系。尽管有不少冒尖的后来者，但兰客厅依然一直稳扎稳打，依靠高品质的产品和高效率的帮扶保持较高的返单率。 
品牌模式 ● 坚持做功能性成品帘，未来的主流一定是极简的 “兰客厅的产品定位非常明确，我们就是要做功能性成品帘。遮光类、环保类、智能类产品为主。”夏建军说，很多朋友会说“做遮光帘有什么意思”。 他认为，遮光布仍然是市场消费者的主流需求，成品帘时代更具备C端属性，与传统家纺行业大环境不同，品牌的思维重点应该从“能做什么布”转移到“用户需要什么布”。 
“就算是单纯一块遮光布，也能研发出许多创新工艺。”他说，比如兰客厅通过三层组合的方式，取代了传统遮光窗帘需求衬布的做法，让窗帘更加简洁。在今年研发的新品中，在遮光布中还会加入更多麻料，营造出现代粗犷的纹理，主打成功男士人群。 夏建军在杭州设有一个3000㎡的直营店，25年来一直坚持零售终端业务，因为只有站在听得见炮声的市场第一线，才能够掌握市场一手信息，反馈给设计端和生产端。为了吃透终端市场需求，夏建军和太太每天还会花2小时来读书，了解当下的消费趋势、用户心理。这也是兰客厅能够做好成品帘的一大优势。 
功能性产品虽然是主流需求，但可替代性也比较强，深耕品质才能形成品牌的竞争力。因此，兰客厅在产品研发上不断提升标准化，每一款产品都会有检测报告，包括色牢度、克重、环保指标等等，确保产品的品质稳定统一。 风格设计上，兰客厅坚定不移地走极简风格。“这是目前国际上最流行的风格，未来我们的产品开发、色彩选择，一定是跟着国际化方向。” ● 速度不一定要快，但服务一定要做好 对于传统家纺企业来说，成品帘是一套全新的玩法，并且要复杂得多。摸索成品帘的过程必然会遭遇很多“坑”，对于先行者来说更是如此，夏建军深有体会。成品帘的品质、售后、交货期问题等每一个环节都可能存在问题，这个过程他早已通通经历过一遍。 “做成品帘，招商多不算成功，运营成功才是真的成功。”他指出，要做好成品帘，关键是要服务好B端渠道商。服务好B端，首先得优化生产管理端。 
目前，兰客厅通过流程管控、内部质检，交货品质等保证了优质的出品；通过ERP生产跟踪系统，进行内部生产流程管控，产能和效率大大提高，交货期也由一开始的30天下降到7-10天交货。另外，内部还有专门的售后服务部门，快速反馈客户需求。通过一系列的内部优化政策，做好客户服务，兰客厅的返单率一直保持在较高水平。 
在夏建军的规划里，兰客厅将全面走专卖店形式，标准店200㎡左右，实现一城一店，一级城市一区一店。他深知，品牌要做大，经销商先要强大起来，实现共赢成长，专卖店形式更有利于经销商与品牌共同成长。 2018年3月展会，兰客厅首次开启专卖店招商，目前已经有超过200家专卖店，市场反馈很不错。“速度不是兰客厅的第一追求，找到志同道合的合作者很重要，我们要做到开一家轰动一家，这也是对经销商来说比较好的。” 
经过两年的快速招商、稳步经营，兰客厅已经建立起了完备的专卖店服务体系，并且不断地更新迭代。在八月举行的深圳展会上，兰客厅将重磅推出专卖店3.0版本体系。这个版本的体系，不论是在店面的陈列、外立面的形象、智能销售工具、APP带小程序下单报价和实时查询系统、店面培训和扶持系统、售后服务系统、异业开发系统、终端门店存量客户再开发系统、线上引流线下成交新零售系统等方面都走在了行业的前列。 ● 品牌未来走向C端，口碑传播是关键 走专卖店路线，意味着兰客厅已经瞄准了C端消费者品牌的方向。传统的窗帘家纺行业出不了C端品牌，但成品帘时代制造了这个机会。从生产端看，成品帘具备了C端属性；从消费端看，现在用户渴望快捷方便的消费方式，对窗帘功能的认知也将发生迭代，而且速度会很快。 “未来真正的成品帘不在建材市场销售，而会在商场、综合体、超市，就像现在的床上用品行业一样。” 夏建军表示。 专卖店模式是兰客厅打造C端品牌的重要一步。接下来，兰客厅会全面推行专卖店3.0版本，重点帮专卖店打磨店面服务模式，实现门店服务升级。 
“家装客户不是搞活动搞来的，重点还是要靠口碑传播。”这是夏建军做20年经销商总结出来的经验。“做到让客户发自内心的满意，千方百计取悦客户”这是夏建军每天晨会上和全体员工的共勉。消费者如果认可品牌和产品，转介绍的几率非常高。他曾经操盘过一个辉煌的案例，某个100户家庭的别墅小区有90多户都用了自己的产品，靠的就是口碑。他会总结过往经验，帮助经销商做好口碑传播。包括产品打磨、店面形象、销售人员的专业素质和谈吐、客服服务方式等，提升兰客厅的消费者口碑。 行业观察 ● 成品帘需要沉淀，一味跟风走不远 成片帘2018年大火之后，今年的后来者如雨后春笋冒出，然而市场似乎未如很多人预期那么好。 夏建军认为，成品帘的未来肯定是明朗的，接下来会诞生很多玩法。但做成品帘还是需要沉淀、打磨好属于品牌自己的东西，而不是一味跟风。已经有不少企业盲目上设备但都没有很好地用起来，负重飞行，有可能会跌得很惨。 
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