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独立大店模式的兴起实际上是在行业之间品牌认知战的打响，“大”并不只是面积和品类的扩张，也不是越大越好，家居品牌多元化的发展会对企业产生诸多影响，并不是每家企业都适合大店模式，这要看每一个品牌对独立大店的操作水平。
近几年，家居行业纷纷布局独立大店成为趋势，这是家居行业突破求变的途径之一。成功大店模式可以更好地促进消费者形成品牌认知，进而不用依赖家居卖场，掌控更多的零售渠道主导权。但独立大店并不是放之四海皆准的行业模式，操作不好会造成消费者对品牌认知模糊的相反效果。所以在加入这场战役之前还应理性思考，谨慎看待。
独立大店模式曾是川派家居品牌的“专利”，川派家居品牌的成功也是独立大店模式的成功。有关单品牌独立大店模式是否会成为中国家居终端零售业未来发展的主流模式的讨论从来就没有间断过，也从来没有任何定论。
但是，我们可以看到的事实是，近几年，中国家居行业的“行业大品牌”纷纷布局独立大店，也许我们从这些行业大牌开启的大店模式当中能看到一些行业的走势。
我的判断是，独立大店模式的兴起，预示着家居行业“消费者品牌”开始崛起。
独立大店模式先行者
川派家居单品牌独立大店模式在三四线城市的成功，为单品牌独立大店模式的发展奠定了一定的基础。
目前，粤派、京派，浙派等家居板块的代表性品牌，已经开始了布局单品牌独立大店，甚至有些品牌的独立大店的面积超过了10000平方，俨然就是一个大卖场，比如楷模。
为什么近两年，这些“行业大牌”(也包括建材行业大品牌)纷纷布局独立大店了呢?请接着看下面的分析。
行业大品牌突破求变
行业大品牌想掌控更多零售渠道的主导权，独立大店模式是其突破求变的途径之一。
大家都知道，中国家居行业的很多行业大品牌多数都是依靠全国性家居连锁卖场及区域性家居连锁卖场的发展而发展起来的。在中国有“家居卖场消费者品牌”而没有“家居品牌消费者品牌”。
之所以存在这样的现象，是因为行业的大品牌大多是依托大型家居卖场而存在的。也就是说家居卖场的品牌知名度远远高于入驻在家居卖场当中的行业某些行业大品牌的知名度。
行业大品牌之所以被称为行业大品牌，是因为行业大品牌是依靠全国性连锁大型家居卖场的背书而提升知名度的，行业从业人员知道，消费者并不知晓。在消费者的认知里，在红星美凯龙，月星，居然之家等全国性连锁家居大卖场中的品牌，就认为是行业里的大品牌。反之，则不认为是行业大品牌。
家居行业的从业人员而言，对于行业大品牌的认知是相对一致的。但是，消费者对家居行业大品牌的认却是五花八门的。也就是说，在中国，家喻户晓的消费者家居品牌还未出现。行业大品牌大多被全国性连锁家居卖场所绑架。
行业大品牌的市场发展严重依赖连锁卖场的发展，尤其是粤派家居和京派家居。行业大品牌本身的渠道拓展能力普遍较低，几乎没有什么主导权，当然几乎也没有什么话语权。
靠家居工厂和连锁家居卖场的战略联盟拓展市场更是无法保障市场的全面拓展，因为每一个卖场的好位置永远是有限的，行业大品牌的位置之争越演越烈。
然而，近几年来随着大家居卖场的客流越来越小，家居产品销售渠道越来越多元化。单一依靠全国性连锁卖场的发展而发展的行业大品牌感觉到，即使拿到位置之后，开店销售的预期好像越来越不如从前了。
让行业大品牌感觉到依托全国性连锁卖场的发展而发展的模式，已经不可持久。如何突破目前的发展瓶颈掌握企业发展的主导权，是所有行业大品牌需要考虑的问题。
因此说，独立大店模式就是行业大品牌掌握市场发展主导权的突破求变途径之一。
独立大店模式是否可行
前些年尝试独立大店模式的企业也不在少数，大多数企业效仿川派独立大店模式都以失败告终。那为什么近几年又有很多行业大牌来效仿独立大店模式呢?到底单品牌独立大店模式可不可行呢?有哪些经验?有哪些坑?有哪些发展趋势呢?从中我们又能看到怎样的发展方向呢?
1：单品牌独立大店模式，逼迫行业大牌多元化发展。
单品牌独立大店模式要求家居工厂的产品系列必须要多，否则支撑不了开大店。这就意味着要想走大店模式，必须要开发更多的产品系列，来满足独立大店模式面积的要求。
如果不具有产品开发优势的，尤其是跨品来经营的家居工厂该怎么办呢?大家可以看到，这样的企业通常会找工厂代工或者直接收购目标品类产品工厂。可以预见的未来是，家居行业的企业兼并重组会越来越频繁。
2：单平米产出成正比例关系是单品牌独立大店最大的挑战。
如何能保证单品牌独立大店模式有较高的单平米产出是个很大的问题。多个品牌的独立大店的实际运营显示，随着单品牌独立大店面积的增加，其单平米的产出不是提高的而是下降的。独立大店中的产品配比，并不是简单的产品系列组合那么简单。
产品多系列配比是必要条件。究竟多大面积的单品牌独立店是最佳的产出比，需要生产企业和家居经销商做科学的评估，并不是独立大店面积越大越好，越大越有优势。
很多企业的衰落就是死在产品多元化发展的道路上。家居品牌多元化发展，会对企业产生以下几个影响：
第一个影响是随着品牌产品多元化的发展，消费者对品牌经营品类的认知会发生不断的变化。
比如说，一个做沙发品牌的行业大牌，随着其板式，实木，欧美，定制等家居品类的发展，原来消费者对其的认知标签是沙发品类。随着几年的多元化发展，消费者对该品牌的认知并非是沙发了，而是变得模糊了，不知道这家企业的主营品类是什么了。
如果该企业多元化的品类没有得到很好的发展，那么，在多元化的过程中，必然会消耗掉原来多年积累的消费者对该品牌所经营品类的基本认知。也就是说，企业在大店模式的推进、产品多品类化的发展道路上，是捡了芝麻丢了西瓜。
某知名川派沙发品牌在跨多品类发展了几年之后，发现情况不妙，2018年重新聚焦主业布艺沙发，这就是一个典型的多品类发展之后，慢慢的丢失了消费者对该品牌所经营品类标签的认知。
家居行业的另一个品牌顾家，目前走的是多元化的道路。顾家工艺休闲沙发是其崛起时的品类标签，是行业的标杆。后来多元发展，将顾家工艺改成了“顾家家居”，2016年，我发现很多顾家终端店面的门头由“顾家家居”又改回了“顾家工艺”。
这可能是行业大品牌在品类多元化发展道路上必要的尝试成本吧。日后你可能在更多的地方看到“顾家工艺”、顾家家居(独立店)、顾家全屋定制、顾家家居睡眠中心、顾家还有家纺，这些你知道吗?
顾家多元化发展模式，我本人是比较看好的，终端的呈现形式也是多样化的。顾家并没有开设较大面积的独立店，独立店大多在1000平方左右。顾家的经销商的存活率是行业数一数二的，也是最为稳定的，也许从这些现象，你能洞察到什么。
对于家居经销商而言，如何平衡当地大型家居卖场中的同名店中店与独立大店的关系是一个棘手的问题，如果店中店与独立店不是一个经销商开设的，那更是一个问题，这也是家居生产企业必须要妥善解决的问题。
究竟是单品类聚焦，还是多品类多元化发展，是行业大品牌开启独立大店模式之前就应该考虑清楚的问题。
第二是如何解决单平米产出低的问题?
这是一个行业难题。川派家居某些品牌下游的很多单品牌独立大店模式的家居经销商由原来的单品牌大店模式，改造成了多品牌自营的独立卖场。为什么会出现这样的情况呢?是因为川派的很多单品牌独立大店随着店面面积的增加，单平米的产出却是在下降的，经销商的盈利水平不但没有提高反而是下降的。
那么，作为效仿川派模式的粤派家居品牌，京派家居品牌等，在建店之初都应该考虑清楚大店模式能否保证单平米的产出。
曾经一度被县级城市“独享”的家居大店模式，开始在一、二线城市越来越多地出现。
3月底，美克美家成都店开业，占地面积达1万平方米。而从几年前开始，美克美家旗下独立店就开始了升级之路，最明显的变化就是单店面积的不断变大。
实际上，不止是美克美家，国内尝试大店模式的家具品牌还有不少。而采取独立店模式的家具品牌也经常能见到。连续多年的“大家居”概念推动下，独立大店模式正逐步崛起。
“苦行僧”模式
就在几年前，广州一家具品牌宣布破产重组，究其原因，创始人直言是因“扩大自营专卖店”导致。这一度引发市场对于家具品牌直营模式的质疑，如果再加上独立店的模式，更被市场视为是“刀口舔血”。
其实，独立大店模式，在国内市场并非没有土壤。
在国内广阔的县级城市区域，由于其并非家居卖场扩张重点区，对于当地经销商而言，通过开大店，从而涵盖不同类型家具产品、品牌实为不错的选择。多说一句，这些地区也是川企家具长期以来的“核心区”。
不过，在很长一段时间内，在连锁家居卖场的主力区域，一、二线城市开独立店风险颇高。
但现如今，一切都开始发生改变了。
美克家居2017年年报显示，截至2017年末，公司直营店数量129家(多位于一、二线城市)，营收超30亿元。此外，美克家居2017年实现营业收入41.79亿元，同比增长20.57%，归属于母公司净利润3.65亿元，同比增加10.45%。
多年前，美克美家的一位高管曾经表示，做品牌直营店，就像“苦行僧”。做直营独立店，对企业的资金要求非常高。不论是买店或租店还是建店，巨额的资金投入必不可少。而从公开数据来看，曾经的艰难修行已成正果。
“多品牌+大家居”发力
实际上，伴随着品牌集中度的提升，国内家居行业大店模式倾向正越来越明显。
3月底，美克美家+美克家居成都品牌馆重装开业，占地面积达1万平方米，其品牌涵盖美克美家、Caracole、Zest、Rehome、YvvY、EthanAllen、CaracoleSignature等多个品牌。
市场分析，美克美家门店升级，在于推动多品牌战略的进一步升级。
值得注意的是，美克美家目前在浙江地区的直营店数量达17家，但其门店建筑面积总和2.24万平方米，这也就意味着，成都品牌馆一家店的面积就达到了整个浙江门店的45%。
伴随着家居大店频现的同时，是家居巨头的多品牌战略。
就在今年1月份，美克美家以合计近3000万美元的代价，收购了两家家具公司股权。
几乎就在同期，国内另外一家软体家具龙头顾家家居则以6500万欧元，与全球软体巨头Natuzzi合作成立合资公司并持有51%的股权。
市场分析，包括顾家家居、美克家居在内的国内一线品牌，正逐步建立多品牌矩阵，将极大地丰富和拓展现有的产品体系，可以有效提升相应品牌的客单价水平。
公开消息显示，美克美家旗下现有8个品牌，包括美克美家、A.R.T、A.R.T。西区、YVVY、姿在家ZestHome、美克美家子品牌Rehome、JonathanCharles、Rowe，其中最后两个为海外品牌。具体店面情况来看：
1、美克美家2017年新增13家店面，截至年末共有93家门店，分布于26个省48个城市。
2、A.R.T共有直营店8家，加盟店103家，覆盖超过90个城市。
3、A.R.T。西区已有3家直营店，14家加盟店，覆盖16个城市。
4、YVVY共有7家直营店。
5、Rehome共有17家店面(直营)。
经销商态度转变
不止是处于领头羊地位的家居企业，就连此前一度不看好大店模式的家具经销商，也正在逐步转变观点。
有经销商就表示，“前些年卖场的品牌优势，成为家居品牌独立店经营的最大阻力，但是这种情况已经开始改变。”
一方面，随着家具品牌集中度的提升，在多品牌和大家居的推动下，企业直营独立大店，或是经销商升级独立大店，在体量上完全可以实现支撑，同时终端品牌影响力也在持续上升，店面升级自然水到渠成。
另一方面，这些年的消费引导下，消费者的消费理念也开始发生了变化，传统卖场内的家具展示方面，由于难以突出品牌特色，在吸引年轻消费者方面已经越来越困难，独立大店则有效地规避了这个弊端。
传统模式还有机会吗？
“自营+大店”模式推进同时，传统的代理模式还有多少机会？至少从目前来看，形势还是比较乐观。
仍以美克美家为例，其升级大店模式同时，营业数据同时也在揭示市场的另一面。那就是在渠道布局稳步推进同时，“加盟收入占比也在逐步提升”。
数据显示，2017年美克家居加盟业务门店数量117家，营业收入2.89亿元，与2016年的78家，营业收入1.65亿元相比，增长显著。
此外，从收入渠道结构来看，直营、加盟占总收入的比例分别从2016年的77.27%、4.81%，至2017年变为74.65%、7.05%。
不仅如此，美克家居2018年一季度未经审计的加盟业务营收0.95亿元，同比增长170.44%。加盟业务有望持续快速发展。
可以说，传统的家具代理模式，仍是企业做大业绩的重要动力。从这点来看，家具经销商依旧还有机会。
2017年年报披露完毕，定制家具交出一份优异的成绩单。全年行业营收增速继续保持双位数增长，8家上市公司全年营收和净利润同比增速双双超过30%，高增长之势延续。
展望未来，在国内房地产销售增速持续下滑背景下，市场担忧作为附属行业的定制家具恐难幸免。但目前看，定制家具的几个逻辑依然没变。首先是行业渗透率，2017年定制家具行业渗透率低于30%，与欧美日韩等国家比仍有较大差距；其次是集中度，营收口径算CR7是22%，而销量口径算CR7更是低至7%。从企业角度看，产品品类从成熟的橱柜和衣柜逐步向木门、浴室等领域延伸，成长空间也在不断拓宽。
欧派成“双料冠军”
2017年8家定制家具上市公司累计实现营业收入284亿元，同比34.6%，增速较2016年提升3.1个百分点；累计实现净利润35.22亿元，同比增长38.06%。整体而言，在房地产承压背景下，行业营收和利润端均能维持30%以上的增速已属不易。
从个股角度看，按营收规模划分，定制家具各梯队层次依旧分明。第一集团(50亿以上营收规模)中的欧派家居、索菲亚和尚品宅配龙头效应明显，三者营收高达212亿元，其中欧派是出货最多同时赚钱也是最多的企业，2017年实现收入97亿元，实现净利润13亿元，更喜人的是，其含税营业额已经突破百亿元，是业内首家破百亿的企业。索菲亚虽然排名第二，但规模与欧派差距正在拉大，期内分别录得收入和净利润仅为61亿元和9亿元。尚品宅配紧随其后，以53亿元的营收和3.8亿元的净利润规模位居行业第三位。
三者业务各具特色，欧派综合性较强，品牌有定位高端(单店收入高达450万元)，橱柜和衣柜业务齐头并进，未来有成为大蓝筹的潜质。索菲亚以衣柜业务见长，橱柜业务经过4年培育，也渐入佳境，只是去年提价战略失误，导致业务增速放缓，但9月后通过促销以及低价引流，已经连续两个季度回升。尚品宅配的直营店最多，毛利率全行业最高，比龙头欧派还要高出7-8个百分点，但直营带来的管理费用和销售费用也严重侵蚀公司利润，2017年尚品的销售净利润率只有7.1%，全行业垫底。
第二集团(10亿-50亿元规模)中志邦股份、好莱客和金牌橱柜2017年营收排名位置不变，期内实现营收依次为21.5亿元、18.6亿元和14.4亿元，增速分别为37.4%，30%和31.1%，其中志邦股份的营收增速是8家公司中最高的。
但如果看净利润的话，志邦只有2.34亿元，金牌橱柜1.66亿元，而好莱客3.48亿元，绝对规模方面好莱客排名首位，主要原因在于志邦和金牌这两年积极向衣柜领域进发，影响了毛利率和期间费用。志邦股份2017年毛利率和期间费用率分别为34.9%和21.56%，比好莱客分别低了3.4%和高了4.7%，金牌橱柜主要是期间费用较高，比好莱客高近10个百分点。
不过长期看，志邦股份和金牌的成长性显然要好于好莱客，前者目前其衣柜业务已经愈发成熟，2017年衣柜经销商发展到了314家，同时店面也提升至395家，营收同比增长145%至2.24亿元，按照公司计划，2018年衣柜收入规模将再翻一番。后者品牌定位高端，产品享有溢价，2017年毛利率高达39%，仅次于直营占比较高的尚品宅配，其高达70%的业绩增速和27.8%的净资产收益率更是让其他七家公司望尘莫及。与志邦一样，金牌旗下的衣柜业务也已走上正轨，17年桔家衣柜达到120家。
第三集团(10亿以下)目前只有皮阿诺和我乐家居，前者2017年实现营收和净利润分别为8.26亿元和1.03亿元，后者则为9.15亿元和8377万元。这两家公司无论是在渠道扩张还是单店绩效上都逊色不少，我乐2017年拥有门店数量1062家，单店收入为86万元，而皮阿诺拥有门店数量1103家，单店收入只有74万元，前者门店数量行业垫底，后者则是单店收入垫底。
行业高景气度将延续
自2016年4月以来全国住宅销售面积增速持续下滑，房地产承压背景下，市场认为定制家具企业未来成长性可能受损。但我看来，目前行业的成长逻辑并没有改变。
首先，渗透率还有巨大的增长空间。欧美日韩等家具制造成熟的国家，其成品家具与定制家具的比例为3:7。而2017年底国内家具行业内产品结构却与之相反，成品家具占70%以上的市场份额，定制家具占比不足30%。根据国家统计局数据，2017年国内家具制造企业主营收入规模达到9056亿元，同比增长10%，即便不考虑每年整个家具行业的增速，国内定制家具市场理论空间至少也在6300亿元以上，还有很大的成长空间。
其次，龙头集中度偏低。根据欧派年报中披露的数据，2017年行业排名前七位的企业的市占率只有22.1%，如果按照销量口径计算，市占率更低，只有7%。单个企业看，目前我还没有找到最新的单个企业数据，去年上半年欧派在橱柜领域的市占率只有6.2%，假设欧派公布的数据中排名前七位均为上市公司，那么2017年欧派的市占率也只有7%。而欧日韩三个地区排名第一的家居公司市占率都在10%以上，美国橱柜龙头MasterBrand在2014年的市占率就已高达20.8%。
再者，产品品类拓宽。定制家具企业刚起步时，都是聚焦在特定业务或单一产品，随后逐步拓展至其他细分领域，比如欧派一开始做的是橱柜业务，索菲亚则专注衣柜业务，包括金牌橱柜、志邦股份等第二阶梯的企业也都一贯如此。目前整个定制家具处于跑马圈地阶段，各个细分领域都在做大蛋糕，有资本实力、有品牌的企业就能分得一杯羹。
但有一点需要注意，橱柜市场目前开始进入成熟期，竞争将会加剧，而且橱柜定制涉及“金木水火土”等五个细分领域，比衣柜要复杂很多，技术上也不是同个流水线的。所以可以看到，原来主营为定制衣柜的企业进入橱柜后，要么自身品牌发展困难，要么跟其他企业成立合资公司，最典型的例子如索菲亚。而原来橱柜公司往往可以独挡一面，新业务培育相对容易许多。实际上，从二级市场股价上也可以轻松看出来，原来聚焦衣柜业务的索菲亚和好莱客拓展橱柜业务不顺，去年股价震荡下行，而欧派、志邦、金牌等个股股价则节节攀升。因此，选股上我更倾向于第一大业务为橱柜的企业。
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